Licenciado Jesus Jimenez Labán.
¿Quién no ha presenciado una operación de compra-venta de un mueble o un bien raíz a precio de ganga como oportunidad? ¿Quién no ha leído en las noticias que los conflictos más sangrientos terminan en abrazos de paz? ¿Quién no ha visto alguna vez la destitución de un jefe o el congelamiento de sueldos después de una acalorada reunión con el sindicato? ¿Quién no ha amasado fortunas en poco tiempo en negocios de una mano a otra?
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Estos hechos, por lo general, están en manos de buenos negociadores, personas que se ensayan una y otra vez para acumular ganancias o resultados tanto en la venta como en la compra o en cualquier otra situación de la vida domestica, comercial o diplomática. Todo es negociable, salvo honrosas excepciones, pero para ello no se debe improvisar nunca sino entrenarse en modificar las percepciones de la gente.
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Estos hechos, por lo general, están en manos de buenos negociadores, personas que se ensayan una y otra vez para acumular ganancias o resultados tanto en la venta como en la compra o en cualquier otra situación de la vida domestica, comercial o diplomática. Todo es negociable, salvo honrosas excepciones, pero para ello no se debe improvisar nunca sino entrenarse en modificar las percepciones de la gente.
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En toda negociación hay un área de probable acuerdo. Esto es lo que los diplomáticos llaman Zona de Posible Acuerdo (ZOPA), parte de una estrategia también utilizada por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement).[1] Todo aquel que negocia un contrato de compra venta de una casa conoce esta zona como principio fundamental de una negociación. Esto significa que antes de la venta o de la compra, el vendedor sabe su tope mínimo (por lo que está dispuesto a vender) y el comprador su tope máximo (por lo que está dispuesto a comprar), teniendo siempre un valor objetivo (VO), el precio. Excepcionalmente, guarda un valor de reserva (VR), la cifra que ambas partes tienen reservada para un máximo extremo.
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Un buen negociador no debe mostrar que está tomando ventajas sobre su opositor sino que está perdiendo y hacer ver que todo se lo lleva la otra parte. Es el caso clásico de la viuda de Stradivarius a la que se le intenta comprar diciéndole que sólo tiene un violín corriente. Dicho de otro modo, es exagerar el valor de las concesiones que hacemos y minimizar nuestro beneficio. A manera de prevención, hay que decir que otros usan la negociación para unir asuntos (negocian un tema y terminan pidiendo otras cosas adicionales) y está cada vez más difundido el método de engaño –atención compradores- exagerando y alterando los precios, condiciones de uso para obtener después mayores beneficios (Caso Slobodan Milosevic). Otros usan el lenguaje del reclamador (lenguaje soez y desprecio del contrario)
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Todo negociador debe estar alerta a una contraoferta. Nunca un buen negociador se halla en el desconcierto. Al contrario está siempre alerta a una contra oferta y al regateo como oportunidad. Después de todo, “la negociación es la heredera directa del regateo, y está presente en la historia de la humanidad desde sus inicios”, recuerda el embajador Manuel Rodríguez Cuadros. Esto explica, algunas veces, por qué las reglas de juego cambian tras haber llegado a un acuerdo verbal o escrito. “Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos, si averiguan posteriormente que se han equivocado”, dice.
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No pocos negociadores –incluyendo la política, los negocios y altas finanzas- usan la sicología como punta de lanza. Tal es el caso del empresario que quiere impresionar a un inversionista con un carro del año a la puerta, el mejor traje, clubes privados, comidas en el mejor restaurante o simular hablar con alguien muy importante (Teoría del Poder). El ímpetu de una diplomática que simuló un arranque de locura por “puro teatro” para alcanzar el objetivo de hacer ingresar a su esposo a la clínica, aunque luego pidiera disculpas.[2] “El ejemplo típico de agarrar por las solapas o empujar sin utilizar otra acción posterior” (Ipegem)
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Hay quienes señalan que los hechos concretos, los documentos y los escritos judiciales ayudan a la persuasión. Si un empresario quiere reducir personal, no debe pagar el próximo mes la planilla de todos. Otros han encontrado una vía eficaz para que se les pague, haciendo cartas en las que se hace notar las faltas y los delitos de la otra parte, pero diciéndolo suavemente y sin agresión. Se ha dicho que para que la amenaza sea eficaz debe ser creíble, visible e irreversible.
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La oportunidad de la venta es también importantísima. Un buen negociador puede obtener el dinero que quiera en la venta de un edificio si éste figura con un futuro urbanístico en una de las zonas más cotizadas de la ciudad. Resulta también útil acariciar el ego y el valor sentimental convenciendo al alcalde que por méritos propios condecore a un empresario para que éste le venda una casona en la Plaza de Armas.
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Después de leer estas tácticas de negociación avanzada, el negociador o el aspirante podrán entender que las ventas y compras exitosas no nacen de la casualidad, que hay que aprender a contratar gente especializada para cerrar tratos y que siempre hay que tener una carta bajo la maga para no dejar ir los negocios a otra parte. Vale recordar que en toda negociación está presente el regateo, la frialdad cerebral, y el uso de la sicología con un histriónico protagonismo. Todo es realizable, pero todo depende de cómo la contraparte vea el argumento del negociador.
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